我很會賣、我有人脈管道,我們一起來合作吧?!

創業至今,我因為相信這些說詞而選擇合作,但結果總是失望!

從早期我研發的「MobileCare手機保姆」服務、NFC創意商品,到最近幾年的雲端軟體工具「INSTAWATCHER」等等,每個商品在我辛苦研發完成後,總想找個有能力銷售的合作夥伴來一起推廣,然後一起賺錢…

可惜的是每個合作的廠商在合作之前都說自己很會賣、很有人脈和自己的銷售渠道或銷售團隊,說我有很好的技術和很棒的商品,我們若是能合作的話一定可以幫到我的,但最後展現出來的銷售績效卻都是令我失望的。

由於我喜歡研發技術、創造商品,所以我希望自己的時間能夠儘量花在我自己喜歡做的事情上,因此雖然過去的合作都是失敗的,但每次有朋友想合作時我還是會答應他們,想說給彼此一個機會試試看,而且為了怕造成朋友的壓力,我都沒收授權金或要求基本簽約金!

無奈的是,用嘴巴講的果然很容易,卻看不到合作夥伴的銷售成效有多好,反倒是會推說我的商品不夠好、希望我能配合他們的想法修改,卻不去探討自家銷售人員有無深入了解商品特性、推廣的力道夠不夠、行銷文宣是否有所缺失…

所以現在我寧願自己去推廣,透過網路慢慢讓更多用戶看見,不再透過中間的合作夥伴廠商,一來我自己最了解商品的特性與屬性,也清楚自己的能與不能,而且能直接與最末端的用戶連繫,減少中間人誤傳訊息的問題,最重要的是不必再給中間人可觀的利潤,可以用來回饋給用戶。

事實上這也是未來的趨勢,有能力研發商品的廠商到最後都會用自己的品牌去直接面對最末端的消費者,不再只能屈居代工角色或是淪為貿易商的生產商而已!

要評估自己的商品屬性,選擇最合適的銷售方式

商品屬性大致可區分為:實體產品、虛擬產品(包括服務性的產品)。

實體產品比較容易理解,就是看得到、摸得到的實體商品,能透過各種管道進行銷售,而且必須仰賴物流運送,最後用戶(消費者)才能得到。

虛擬產品就比較不容易理解,像是遊戲道具、儲值點數、雲端服務、App和軟體工具等等都能算是虛擬產品,而像是顧問諮詢、技術服務等等的服務也都能算是虛擬產品,因為它都沒有實體!

以我自己的商品來說,除了NFC創意商品是實體性的產品,其它都是屬於軟體工具類的技術性服務產品,就是一種虛擬性產品,可以透過網路直接傳送,不需要實體運送。

例如像INSTAWATCHER這類的雲端軟體工具不是一般人會買的,而是有重視資安、需要維運伺服器的企業和相關管理人員才會需要,因此就不適合直接放在電商平台銷售。

還有就是像雲端顧問服務、資安弱點掃描服務等都是「以人來提供專業技術服務」的商品,都是無形的服務性產品,一般會是以鐘點或專案來計費,也不建議放在電商平台直接銷售。

雖然台灣教育普及、資訊科技發達、網路搜尋也很容易,但一般人無法區分技術的專業程度細節差別在哪裡,此時就會需要有專人來解釋,讓有需要技術服務的用戶可以明白是否能滿足其需求!

這也是當初為何我會同意有合作夥伴的考量原因之一,因為我沒有那麼多人可以服務到那麼多用戶們。

事實上我發現是我自己想得太美好,像INSTWATCHER這種雲端軟體工具,不可能會是那種爆紅式的實體產品、瞬間就能大賣,因此是不必擔心人員不足的事情。

所以我在合約期滿後,就決定收回合作授權,由自己來推廣銷售!

如果你和我一樣有能力創造自己的虛擬產品,建議還是自己銷售

因為沒有人會比你自己更懂、更清楚產品的特性和優勢,只有你自己才會知道你的產品該如何使用才能發揮它的最大功效!

只有直接面對最末端的用戶,才能知道產品是否真的能滿足用戶,也才有機會得到最大的利潤來提供產品的研發動能。